以下数据来自2020财年年报，不保证摘录、搬运、理解完全准确，仅为个人整理使用，请勿作任何它用。

这是初稿。

经营情况

通常，企业跟企业比较，可以发现行业的共通性和共同特点。

企业自己跟自己比较，特别是跟自己的历史表现最差比较，则可以让我们学会面对 worst case 的处理。

一般不是特别喜欢需要打价格战的产品，即使企业已经获得了规模以上的优势。在我们看过的行业里面，包括电器、电子产品、水泥等产品，在价格的竞争上面都比较激烈。

公司的销售模式：

除了传统意义上的一手交钱一手交货之外，公司还有三种信用销售模式：

①按揭贷款
客户以所购买的工程机械作抵押，向经销商或公司关联方办理按揭贷款。如不能按期归还，公司负有还款义务。类似于贷款买车的模式。
②融资租赁
为促进设备销售、满足客户需求，公司与关联方开展融资租赁销售。 同样如果承租人无法交租，公司有交付的义务或垫付的责任。
③第三方融资租赁
客户向第三方融资租赁机构租赁公司产品，公司同样具体客户违约下的垫付责任。

2016年公司1/3的营收是通过上述渠道销售出去的。
2020年公司有承担垫付义务的款项149亿，实际发生支付垫款9.7亿，违约率大概为6%。 公司2020年营收993亿，垫付义务款项占比15%。公司2020年归母净利润154亿。

另一个方面是公司面临的价格战也比较激烈。拿挖掘机作为例子，中、小型的挖机的利润很低，价格战激烈，更多地需要用大和特大型挖机来弥补利润。产品整体的毛利率水平和产品的销售结构有很大的关系。

2016年，受宏观经济影响，工程机械销量增加39%，但是营收同比下降0.8%，背后反映的应该是让利促销的结果。同年设备折旧成本10亿元，占总成本约6%。

因此，从产品销售的角度，公司在销售上面也并不强势。

来看2016年的数据，之所以看2016，是因为公司在最近5年内，即2016年出现在净利润亏损，归母扣非净利润为-3亿，净资产同比下降的情况。

对比来看：

2016年的毛利为26%，2020年为29.8%，有明显下降。 从费用（三费）及研发总投入上看，包含资本化在内，2020年为139亿，2016年为57亿。2020年销售设备共计16.1万台，2016年销售3.6万台，销量上增长了4.4倍，但是费用上只增长了2.4倍。

人力产出上看，2016年人均薪酬22万，2020年26万，增长了19%，从营收看，2016年人均营收169万，2020年404万，增长了140%。

从上述情况看，年销量3.6万台达不到基本盈亏平衡线，做不到真正的规模效益。

那么达不到的原因是什么呢？

公司在2016年的年报中给出了明确的解释：

“受宏观经济增速回落、固定资产投资特别是房地产投资持续放缓和行业竞争加剧的影响，工程机械产品需求不振，使得公司营业收入与净利润同比下降较大。本期公司销售工程机械产品36,341台，同比上升39.24%，实现营业收入232.8亿元 同比下降0.81%。”

工程机械行业是中国机械工业的重要产业之一。其产品市场需求受国家固定资产和基础设施建设投资规模的影响较大，下游客户主要为基础设施、房地产等投资密集型行业，这些行业与宏观经济周期息息相关。

工程机械直接受宏观经济运行态势的影响。也由于工程机械行业销售具有明显的季节波动，公司不完全采用订单生产模式。

目前国内市场已经基本由国内品牌主导。除了比拼质量以外，目前公司实现了全球范围内工程设备2小时到现场，24小时完工的服务承诺。范围覆盖全球，这个是怎么做到的。

公司销售目标： 2021年实现营收1200亿元，同比增长20%。

从中期来看，国内工业化和城镇化尚未完成，基础设施投资仍有较大空间。从投资的角度来看，这个中期应该是5年以上。前途是光明的，与此同时，道路可能相对曲折。



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